長城潤滑油國際化提速 重點是東南亞和非洲
時間：2018-11-26
“‘十三五’重點是以東南亞和非洲市場為核心，緊跟‘一帶一路’倡議的推進，做好中資企業(yè)項目配套探索創新，并利用中資企業(yè)項目配套標桿效應(yīng)充分發揮，拓展當?shù)胤咒N市場和直供市場≈文芰?！敝袊L城潤滑油國際市場部副主任郭劍鋒 5月4日在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時表示資源優勢，當下該公司海外戰(zhàn)略是以非洲和東南亞為重點，未來“肯定是要進入成熟市場置之不顧，比如北美不斷完善、歐洲、東亞等方便』A上！?/span>
中國石化潤滑油有限公司在國內(nèi)品牌為“長城潤滑油”，海外正在打造“SINOPEC”的品牌應用領域。SINOPEC海外銷量已經(jīng)從最初的“幾百噸發(fā)展到了3.8萬噸”保持競爭優勢，“十三五”目標已變?yōu)?0萬噸。不過發展機遇，中國石化長城潤滑油國際市場部副主任馬光強調(diào)不容忽視，“在做好重點目標市場的同時，我們也將擴展對其他地區(qū)的輻射和介入服務體系，只要把輻射和網(wǎng)絡(luò)做好說服力，海外銷量自然而然會提升，很可能不到‘十三五’末期分析，目標就實現(xiàn)了表示。”
為了做好海外市場輻射非常激烈，長城潤滑油于2011年在新加坡開建亞洲最大的潤滑油工廠競爭力所在，主要輻射東南亞市場引人註目。郭劍鋒透露，今年4月宣布的“中國石化9億美元收購雪佛龍南非資產(chǎn)”溝通機製，“其中就包括一塊潤滑油資產(chǎn)好宣講，這塊資產(chǎn)很重要的一部分就是位于南非德班的潤滑油工廠，后續(xù)這塊產(chǎn)能我們將充分利用起來領先水平，用于輻射非洲市場。”另外戰略布局，“其他市場業(yè)務(wù)足夠大的時候事關全面，我們也會考慮在當?shù)剡M行產(chǎn)能配套顟B！?/span>
與中資企業(yè)配套“走出去”
從2004年設(shè)立國際市場部算起技術節能，長城潤滑油在海外市場拓荒的歷史已有13個年頭了。到了2005年研究與應用，長城潤滑油進一步確立了在海外市場的“三步走”策略飛躍，即“開拓海外市場，海外建廠全面協議，建立全球性營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”組成部分。
目前，長城潤滑油在海外擁有一個子公司新的動力，即2013年7月正式竣工投產(chǎn)的中國石化潤滑油（新加坡）有限責任公司的過程中，還有9個海外辦事處，其中包括馬來西亞廣泛關註、泰國促進進步、越南、澳大利亞優勢領先、印度尼西亞迎來新的篇章、菲律賓、緬甸推動並實現、阿聯(lián)酋迪拜等薄弱點。
可以看到，長城潤滑油海外市場主要集中在東南亞優化程度，另外還有非洲積極性。據(jù)郭劍鋒介紹，長城潤滑油在阿聯(lián)酋迪拜的辦事處不斷豐富，主要還是為了輻射非洲實施體系，是出于安全的考慮才放在中東的。
長城潤滑油海外發(fā)展歷程各有優勢，最初更多是貿(mào)易效果較好，主要是把產(chǎn)品賣出去重要的意義。后來發(fā)現(xiàn)，“貿(mào)易的形式不太適合長久發(fā)展等多個領域，所以成立國際市場部再獲，目標就是不僅要把產(chǎn)品賣出去，還要擁有本地化的經(jīng)銷渠道應用擴展、技術(shù)服務(wù)體驗區、品牌建設(shè)、工廠等進一步意見，”郭劍鋒告訴記者增幅最大，“從2011年開始落到實處，隨著新加坡工廠的奠基動工服務水平，海外市場進入新的發(fā)展階段，開始大規(guī)模派駐海外人員技術創新，真正實現(xiàn)市場化開發(fā)處理方法，開始直接面對經(jīng)銷商和客戶，了解市場需求持續向好、開發(fā)客戶習慣、開展品牌建設(shè)∵M展情況！?/span>
馬光告訴記者的積極性，從一開始做出口貿(mào)易，長城潤滑油就跟著中資企業(yè)一起“走出去”至關重要，總結(jié)起來不久前，主要是三大板塊的中資企業(yè)。
一是海外工程承包商提升行動，很多都是在海外市場“修橋能力建設、修路、修電廠研究進展、修港口無障礙、建工程、建房子的”快速融入，比如中交集團認為、中鐵建、中電建增強、中能建等文化價值。
二是裝備出口中資企業(yè)，出口量比較大的包括乘用車（即轎車）置之不顧、商用車（即卡車）領(lǐng)域的汽車廠商不斷完善；工程機械領(lǐng)域的三一集團數字化、徐工集團等；港口機械領(lǐng)域的振華重工等基礎上；電力行業(yè)的汽輪機制造商各領域，因為不管水電電廠還是火電電廠，都需要汽輪機作為發(fā)動機保持競爭優勢，以及在電網(wǎng)輸送過程中需要的變壓器進行培訓，代表廠商包括特變、正泰完成的事情、西電等物聯與互聯；另外還有最近兩年興起的高鐵出口等。
三是海外建廠的制造企業(yè)改造層面，比如上汽通用五菱供給、奇瑞、江淮等經驗分享，以及我國水泥解決方案、鋼鐵、礦業(yè)等行業(yè)正在致力于“走出去”的企業(yè)有力扭轉，比如海螺水泥等上高質量。
“我們與所有中資企業(yè)一起‘走出去’，都是以國內(nèi)的常年合作為基礎(chǔ)的廣度和深度∩钊虢涣?！瘪R光透露，比如工程承包商加強宣傳，在全國各地做工程建設(shè)時臺上與臺下，其設(shè)備就在用長城潤滑油，他們在海外剛開始找不到合適的潤滑油服務(wù)自己的機械設(shè)備設計能力，甚至出過一些故障誤過工期品牌，后來也用過一些價格昂貴的進口潤滑油，但成本的上升是顯而易見的更為一致，因此非常希望長城潤滑油作為配套一起“走出去”等形式。
“裝備出口與工程承包還不太一樣。在裝備制造領(lǐng)域研究與應用，潤滑油可以說是機械裝備的血液飛躍，或者是重要的零配件，一般在裝備研發(fā)全面協議、定型的時候重要部署，潤滑油包括型號、性能等也要隨之定型工具≈腔叟c合力！瘪R光透露喜愛，一般在國內(nèi)，機械裝備廠商在研發(fā)數據顯示、生產(chǎn)的過程中高質量，長城潤滑油就會隨之同步開發(fā)，在海外記得牢，“我們與他們實現(xiàn)商務(wù)對接註入了新的力量，推出適合他們在海外使用的專用潤滑油「嗫赡苄?！?/span>
搶抓“一帶一路”國際化機遇
隨著中國提出的“一帶一路”倡議在全球范圍內(nèi)得到越來越多國家的回應(yīng)去創新，長城潤滑油開始系統(tǒng)化地梳理自己的海外業(yè)務(wù)、聚焦自己的海外戰(zhàn)略緊迫性。
中國石化王玉普董事長在調(diào)研潤滑油公司時明確提出結構，長城潤滑油應(yīng)該堅持“高端化+國際化”戰(zhàn)略，“做大”世界影響力多元化服務體系。要求長城潤滑油抓住“一帶一路”機遇規劃，加快“走出去”步伐擴大公共數據，通過提供全方位解決方案深度、配套產(chǎn)品和服務(wù)，攜手中資企業(yè)共拓海外市場核心技術體系，服務(wù)中國裝備制造業(yè)“走出去”開拓創新。還要求長城潤滑油在海外市場上強化“SINOPEC”品牌，以亞太地區(qū)為重點目標市場必然趨勢，加大國際市場開拓力度促進善治。
郭劍鋒告訴記者，“至少在‘十三五’期間多樣性，公司已經(jīng)明確發揮效力，要以東南亞和非洲市場為核心，服務(wù)‘一帶一路’明顯，做好與中資企業(yè)配套安全鏈，不斷擴大銷量。同時創新為先，通過中資企業(yè)在海外項目使用SINOPEC產(chǎn)品形成的標桿效應(yīng)真正做到，對當?shù)胤咒N市場形成一定的正面影響，形成良性循環(huán)創新延展娀庾R！?/span>
馬光也表示，“最近幾年‘一帶一路’倡議提出以后基本情況，我們進一步梳理了在海外的業(yè)務(wù)機製，決定從工程承包全過程、裝備出口、海外建廠三大板塊探討，加大對中資企業(yè)海外項目效果、‘一帶一路’項目進行支持『弦幰庾R！?/span>
同時密度增加，“過去，主要是中資企業(yè)在拉動我們服務(wù)于他們在海外的工程項目創新內容、機械設(shè)備等機遇與挑戰，現(xiàn)在，隨著我們國際化發(fā)展善於監督，我們已經(jīng)把他們的拉動和需求集成技術，變成我們的推動。這主要體現(xiàn)在我們在中資大項目所在地更合理，也就是‘一帶一路’沿線建立了我們的供應(yīng)適應能力、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在他們還沒有需求的時候各方面，我們已經(jīng)在鋪設(shè)供應(yīng)渠道了防控，一旦他們有需求了，我們立馬能供應(yīng)上適應性詫嵒A！瘪R光告訴記者。
長城潤滑油已經(jīng)明確提出重要作用，抓住“一帶一路”倡議等地、“中國制造2025”等機遇，持續(xù)開展與航空尤為突出、航天規定、高速鐵路、遠洋運輸空間載體、重型機械等高端技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的合作高質量，通過“技術(shù)+市場”的客戶開發(fā)模式，推動科研工作前移經驗分享，與眾多走出去的中國企業(yè)一同搭建海外市場“中國制造”生態(tài)圈解決方案。
除了通過中資企業(yè)的渠道“走出去”，在“一帶一路”沿線市場系列，長城潤滑油也想方設(shè)法在當?shù)厥袌鲇兴鳛樽饔?。“一方面開發(fā)自有經(jīng)銷渠道，在當?shù)厥袌鲎龇咒N著力增加，這是必備的智能化，也是我們同步在開展的工作之一。另一方面處理，我們也在尋找當?shù)氐闹惫┛蛻艚ㄔO，比如當?shù)胤侵匈Y的鋼鐵、礦山企業(yè)等助力各行∏皝眢w驗！惫鶆︿h表示，兩種方式都能擴大SINOPEC的品牌覆蓋面確定性，但這需要一個不斷積累更加廣闊、良性循環(huán)的過程。
中國石化長城潤滑油品牌推廣部主任皮天福認為講故事，當年國際石油石化巨頭初入中國市場之時非常完善，也是以潤滑油為先導(dǎo)的，包括美孚全面革新、嘉實多作用、殼牌等在中國市場已經(jīng)是公眾熟知的品牌，中國石油行業分類、石化企業(yè)“走出去”技術特點，也必須經(jīng)歷一個類似的階段。因此數據顯示，長城潤滑油海外品牌SINOPEC的國際化高質量，也將為中國石化進一步“走出去”承擔探路先鋒的角色也逐步提升。
長城潤滑油多年以來一直保持著中國潤滑油行業(yè)第一品牌的位置記得牢，但是隨著國內(nèi)制造行業(yè)的轉(zhuǎn)型，設(shè)備升級換代的速度加快重要的作用，潤滑油的換油期不斷延長更多可能性。未來，中國潤滑油銷量將呈現(xiàn)逐年降低的趨勢足夠的實力。鑒于在中國的發(fā)展空間受到限制緊迫性，加快國際化進程在長城潤滑油內(nèi)部和中國石化早已形成共識。
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